Como precificar – Aprenda como precificar seus produtos!

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Como precificar – Aprenda como precificar seus produtos!

Venda de recarga de celular

Como precificar – O preço de um produto influencia bastante na decisão de compra de um cliente. Por isso, esse é um dos principais focos de mudança quando se deseja aumentar as vendas. Porém, no desespero de ampliar os lucros, alguns empreendedores podem abaixar ou aumentar valores sem critérios, e as consequências podem ser fatais para as vendas. Conheça aqui como precificar seus produtos eficientemente e saia na frente de seus competidores!

A importância de um bom benchmarking

O benchmarking consiste na prática de comparar ações e produtos de outras empresas com a sua. Resumidamente: conheça seus competidores. Sabe quais são? Qual preço eles estão oferecendo? É abaixo do seu? Quais propriedades o artigo deles têm que o seu não possui? Como eles conseguem manter uma boa margem de lucro?

Outras empresas também podem possuir processos mais eficientes que permitem a elas cobrar menos ou adicionaram especificações ao produto ou serviço que aumentaram a percepção de valor por parte dos clientes.

Uma estratégia interessante é tentar descobrir qual o máximo que seus compradores estão dispostos a investir na sua mercadoria. A partir daí, serão feitos os ajustes necessários para aumentar lucros e diminuir custos de produção sem ultrapassar esse teto.

Caso sua empresa esteja oferecendo algo único e não possua competidores diretos, você pode realizar o benchmarking buscando pela semelhança de soluções: qual produto ou serviço compete indiretamente com o que estou propondo? Qual problema estou resolvendo com o que estou vendendo? Existem outras empresas que solucionam esse problema de outra forma?

Como precificar pelo markup

O markup é um cálculo realizado para precificar seus produtos com base nas despesas de produção e impostos e a margem de lucro desejável. O cálculo é bem simples:

  • Primeiramente, define-se o percentual de despesas e custos do produto;
  • Em seguida, define-se o percentual de lucro pretendido;
  • Aplica-se a fórmula:
    • 100/100 – (percentual de custos + percentual da margem de lucro pretendida) = markup.

A partir do valor do markup, multiplica-se o resultado pelo valor unitário de custo do produto ou serviço para obter o preço de venda:

  • Markup x preço de custo = preço de venda.

Exemplo fictício:

Em minha farmácia, eu possuo um remédio SaúdeMais, que custa 50 reais pelo fornecedor. Além disso, outras despesas como impostos e custos logísticos constituem 10% do valor do produto. Quero possuir uma margem de lucro de 20% sobre o produto, então:

  • 100/100 – (10+20) = markup;
  • 100/70 = 1,428;
  • 1,428 x 50 = 71.428.

Então, posso vender meu remédio SaúdeMais a R$ 71,45, se quiser arredondar o valor.

No caso de utilização do índice markup, o maior trabalho é garantir que todos os custos foram identificados. Alguns gastos da empresa como impostos, mão de obra, custos com marketing e vendas e custos operacionais serão embutidos no valor do produto e, por isso, devem ser discriminados com cuidado.

Atente-se que nessa fórmula a porcentagem de lucro não pode passar de 100%, pois os valores alteram-se de forma exponencial.

Estratégia de entrada no mercado

Ao definir o markup no exemplo anterior, escolhemos uma margem de lucro pretendida de 20%. Entretanto, ao pensar no quanto queremos obter de lucro, é importante observar os dados conseguidos por meio dos benchmarks e, ao mesmo tempo, considerar a estratégia de entrada no mercado.

Se o seu produto ou serviço estiver entrando agora em um nicho muito competitivo, pode ser interessante começar por preços mais baixos e lucros menores para que os clientes familiarizem-se com o que é oferecido.

Após esse processo de familiarização, pode-se aumentar gradativamente os valores. Com isso, espera-se que a fidelização dos clientes ocorra devido à qualidade do que lhes é oferecido.

Por outro lado, se você estiver adentrando em um negócio sem competição, é viável começar cobrando um preço mais elevado e diminuí-lo aos poucos para compreender o comportamento de compra perante o que é oferecido.

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Ancoragem

A ancoragem é uma técnica de economia comportamental para influenciar a percepção de um comprador, facilitando o processo de compra. Já reparou como em sites que oferecem pacotes de serviços, normalmente são colocados três ou quatro planos e um deles é recomendado ou destacado pelo vendedor?

Normalmente, essa opção destacada é o “meio termo”: quando um item ou pacote com especificações melhores é oferecido junto a um de especificações intermediárias e outro pior, as pessoas são mais tendenciosas a comprarem o produto intermediário.

O custo de um produto intermediário poderia parecer caro se ele fosse apresentado sozinho, mas quando colocado ao lado de uma opção mais cara e outra mais barata, ele, instantaneamente, pode se tornar mais atraente ao comprador.

Esse detalhe pode facilitar sua precificação quando for oferecer diferentes opções ao comprador. Operadoras de celular, por exemplo, oferecem diversos planos e, às vezes, o preço é ancorado entre um e outro.

Pós-vendas e a percepção do consumidor

Apesar do cálculo de markup e dos benchmarks realizados, há ainda outra importante variável a ser considerada: o comprador final. Neste ponto, é preciso ser criativo e tentar identificar ― por meio de entrevistas ou formulários ― por que um cliente comprou seu produto, qual a opinião dele sobre o custo e a qualidade do que foi oferecido. No caso de clientes que não compraram, por que eles não o fizeram?

Às vezes, a solução não está no quanto se cobra, mas em outros aspectos, como o atendimento ao cliente, a falta de familiaridade com a marca, uma especificação que um competidor oferece e você não. Portanto, não deixe de procurar como o mercado está reagindo e faça testes coerentes com a sua estratégia de competição.

Alguns aspectos são difíceis de calcular, pois dependem muito de uma percepção subjetiva do comprador: qual a originalidade e a qualidade percebida no que você está oferecendo? Testar essas variáveis pode exigir um pouco mais de contato com o consumidor.

Uma pergunta muito interessante a se fazer aos compradores é: “Por que você acha que esse produto custa X?”, ou então, “Quanto você imagina que custa o produto A, B ou C? Por quê?” ― neste último caso, para consumidores que não sabem quanto vale o produto. Se a partir do que eles disserem, você perceber que o problema não está no preço, vale procurar por outras estratégias para atrair o consumidor.

O preço é dinâmico

Se o mercado é dinâmico, os preços também devem ser. Não há uma receita de bolo para como precificar: o melhor jeito é combinar as diversas estratégias apresentadas e adaptar a quantia a partir de pesquisas, tomando decisões com base em dados. Portanto, não basta utilizar só um dos modelos apresentados aqui. Utilize e combine as estratégias e atualize-se de acordo com as mudanças de contexto do negócio.

Teve alguma dúvida? Há outras estratégias interessantes sobre como precificar produtos que você conhece? Conta pra gente nos comentários.

maquina de recarga de celular

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